Наш путь на маркетплейсах: ошибки, блокировки, возвраты и победы. Личная история

Мы зашли на маркетплейсы в 2022 году — как раз открылся параллельный импорт, и через Казахстан пошли недорогие китайские товары.

Стартовали с трёх человек:

• Я, Ринат Азнабаев — тащу закупки и стратегию
• Моя девушка, Ариша — карточки и контент
• И наш друг, Лёва — спец в логистике и отгрузках

Первые полгода работали в режиме «загрузил — и продаётся». Оборот рос, мы наняли ещё 2 человек (SEO + внешний трафик и инфографика), арендовали небольшой склад. Казалось, что так будет всегда.

Когда через два года мы наконец сели и посчитали реальную себестоимость каждого товара, оказалось, что несколько позиций мы продавали в минус — просто не замечали этого за общим ростом выручки.

В 2025 году маркетплейсы начали массово чистить карточки и блокировать продавцов. Мы потеряли два кабинета на Wildberries за один месяц.

Причина — площадки начали вычищать накрученные (тогда еще с помощью самовыкупов) отзывы. Карточки, которые годами держались на рейтинге 4,8, вдруг упали до 3,5. Продажи рухнули. Восстанавливать пришлось с нуля — создавать новые карточки, заново собирать отзывы, выводить позиции в топ.

Оказалось, что 62% продавцов сталкиваются с возвратами после использования товара. Люди заказывают одежду на мероприятие, инструмент на один день, технику для теста — и возвращают.

Мы начали фиксировать подозрительные возвраты, и в 26% случаев за ними стояли конкуренты. Было больно и обидно, но мы поняли: это новая реальность, и к ней надо адаптироваться.

Когда у вас 150–200 активных карточек, 3 склада и 10 поставщиков — Excel превращается в ад. Мы не могли понять, где какой товар, сколько его осталось, какие партии «зависли» в логистике. Из-за этого мы перезакупали позиции, создавали излишки и платили за хранение неликвида.

Это было похоже на управление самолётом вслепую.

В конце 2025 года мы наконец перешли на нормальную систему учёта (взяли простой облачный сервис).

Результат за первый же месяц:

• 📈 Выручка выросла с 2,3 до 2,6 млн рублей.
• 📦 Увидели реальные остатки по каждому складу.
• 🔄 Перестали перезакупать то, что уже есть.
• 💰 Снизили расходы на хранение на 25%.

По факту, самое сложное решение — сократить ассортимент на 60%. Мы убрали все позиции, которые работали в ноль или в минус, и оставили только 70 товаров, которые реально приносили прибыль.

1. Считайте реальную себестоимость

Учитывайте всё: закупка, доставка до вашего склада, логистика до маркетплейса, хранение, комиссии, реклама, возвраты, термостикеры, упаковка, термопленка и тд. Без этого вы не знаете, зарабатываете вы или нет.

2. Автоматизируйте учёт

Excel работает до 50 SKU и одного склада. Дальше — это источник ошибок и упущенной прибыли. При этом можно легко глаза сломать.

3. Сокращайте ассортимент

Лучше 70 прибыльных товаров, чем 200, половина из которых — балласт.

4. Готовьтесь к блокировкам

Площадки могут закрыть кабинет в любой момент. Дублируйте карточки, работайте на нескольких площадках, держите страховой запас.

5. Защищайтесь от недобросовестных возвратов

Фиксируйте подозрительные заказы, общайтесь с поддержкой, не бойтесь отстаивать свои деньги.

6. Стройте свою базу клиентов

Маркетплейсы — это канал, а не конечная точка. Собирайте контакты, делайте рассылки, работайте над повторными продажами.

Сегодня работать на маркетплейсах труднее, чем 2–3 года назад. Но это не значит, что заработать нельзя. Просто теперь это системный бизнес, а не «халява». Тот, кто считает экономику, автоматизирует процессы и защищает себя от рисков — остаётся в плюсе.

Как говорят опытные селлеры:

Рынок маркетплейсов в 2026 году — это уже не «золотая лихорадка». Это сложная, но честная игра, где побеждают системные и внимательные.

Мы до сих пор не идеальны. Иногда ошибаемся в прогнозах, попадаем под блокировки, теряем партии. Но теперь у нас есть система, которая помогает быстро исправлять ошибки и не терять прибыль.

Если вы на старте — ничего не бойтесь, но готовьтесь к тому, что это марафон, а не спринт. И помните: лучшая инвестиция — это не реклама, а порядок в учёте и голове. Почти каждый день будет приносить вам проблемные ситуации, просто решайте их и двигайтесь вперед!