База знаний фрибусты
18.05.2026
📉 Wildberries и Ozon замедляются в 2026: 3 сценария для селлера
В 2025 году количество продавцов на маркетплейсах сократилось почти на 7%, а темпы роста российской интернет-торговли замедлились вдвое — с 20% в 2024-м до 3–10% в 2025-м. В 2026 году тенденция усилилась: Wildberries и Ozon фиксируют падение трафика, растут комиссии, а мелкие селлеры уходят с площадок.
Что происходит на самом деле и какие стратегии помогут не просто выжить, но и сохранить прибыль? Разбираем три главных фактора замедления и три сценария для селлера.
🔻 Фактор 1. Падение трафика из-за блокировки VPN
В апреле 2026 года крупнейшие маркетплейсы начали ограничивать доступ для пользователей с включенным VPN. Причина — новые требования Минцифры: компании, не блокирующие VPN-трафик, рискуют потерять место в реестре IT-компаний и «белом списке» сайтов.
Последствия для маркетплейсов:
- Мобильный веб-трафик Wildberries упал на 10%, у Ozon и «Яндекс Маркета» — на 3%. Десктопный трафик Wildberries сократился на 6%.
- Общие потери отрасли в апреле оцениваются в 7 млрд рублей.
- Падение продаж у селлеров составило от 3% до 30% по сравнению с мартом.
- Трафик приложений маркетплейсов сократился на 2–10% в зависимости от площадки.
💰 Фактор 2. Рост комиссий и ужесточение условий
За три года (2023–2025) комиссии и сборы на маркетплейсах выросли на 58–63%, а логистические услуги подорожали на 33–89%.
Текущая ситуация с комиссиями:
- У Ozon с апреля 2026 года действуют комиссии до 55% — например, для автокресел дороже 1500 рублей по модели FBS.
- Wildberries запустил платформу China POP для китайских продавцов со сниженными комиссиями (5–16%), 120 000 рекламных баллов и выплатами в юанях.
- ФАС выдала предупреждения Wildberries и Ozon за навязывание невыгодных условий продавцам, включая увеличение сроков выплат и изменение тарифов после приёмки товара.
Дополнительные сложности для селлеров:
- ✅ Скидка постоянного покупателя (СПП). Маркетплейс может снизить цену товара, а продавец вынужден оплачивать логистику, если покупатель перезаказал по новой цене.
- ✅ Индекс остатка товара на WB. При низком индексе продавец либо платит повышенную ставку за хранение, либо продаёт по скидке, установленной маркетплейсом.
- ✅ Автоматические возвраты на Ozon. Заказы, отменённые или возвращённые без претензий к качеству, уходят на склады Ozon для повторной продажи.
- ✅ Штрафы и техподдержка. Продавцы жалуются на штрафы за подмену товара (по вине ПВЗ) и низкую эффективность поддержки.
📊 Фактор 3. Консолидация рынка и уход мелких селлеров
Рынок маркетплейсов вступил в фазу профессиональной консолидации.
- Число активных продавцов сократилось с 700 тысяч до примерно 550 тысяч к началу 2026 года.
- Динамика регистрации новых продавцов замедлилась, но медианная выручка оставшихся растёт.
- Модель простой перепродажи («купи-продай») стала убыточной — по статистике Tinkoff eCommerce, рост расходов на продвижение стал причиной закрытия 40% магазинов-перекупщиков в 2025 году.
- Китайские фабрики выходят на маркетплейсы напрямую, убирая посредников.
📈 Общая картина: что происходит с рынком в цифрах
| Показатель | Значение | Период |
|---|---|---|
| Доля WB + Ozon на рынке e-commerce | 77% (прогноз) | 2026 (конец года) |
| Годовой прирост доли WB + Ozon | 5 п.п. (против 11 п.п. в 2025) | 2025–2026 |
| Средний прирост выручки публичных компаний | 27% (против 45% в 2024) | 2025 |
| Динамика в сегменте маркетплейсов | 17% (против 27% в 2024) | 2025 |
| Сокращение числа активных продавцов | с 700 тыс. → ~550 тыс. | 2025–2026 |
| Падение продаж у селлеров (апрель 2026) | 3–30% | апрель 2026 |
| Рост комиссий и сборов (2023–2025) | +58–63% | 2023–2025 |
🎯 3 сценария для селлера в 2026 году
Для тех, кто уже на платформах и хочет остаться.
- Внедрите полноценный управленческий учёт. Считайте юнит-экономику по каждому товару. Без этого в 2026 году — никак.
- Снижайте зависимость от внутренней рекламы. ДРР в конкурентных категориях достигает 35–40%. Ищите альтернативы: внешний трафик, бартер с блогерами, Telegram-каналы.
- Автоматизируйте процессы. Ручное управление остатками, ценами и рекламой съедает время и деньги. Переходите на ERP и сервисы автоматизации.
- Анализируйте ниши. Не надейтесь на «авось». Используйте MPStats, MarketGuru, Moneyplace.
- Готовьтесь к росту конкуренции. Китайские производители выходят напрямую с комиссиями 5–16%. Ваше преимущество — сервис, упаковка, коммуникация на русском языке.
Для тех, кто хочет защитить маржу и не конкурировать ценой.
- Создавайте собственный бренд. Покупатель готов переплатить 20–30% не за товар, а за понятную коммуникацию и сервис.
- Упаковка и инструкции. Китайские конкуренты часто проигрывают в качестве упаковки и адаптации под российского потребителя. Используйте это.
- Работайте над контентом. HD-фото, видеообзоры, подробные инструкции — ваше преимущество.
- Ищите микрониши. Например, не «органайзеры для ванной», а «угловые органайзеры для ванной с креплением на присосках». Чем уже ниша, тем выше маржа.
- Бартер с блогерами. Получайте качественные отзывы и видеообзоры без переплаты за внутреннюю рекламу.
Для тех, кто чувствует, что на WB и Ozon становится слишком тесно.
- Нишевые маркетплейсы. «Купер», «Детский мир», Lamoda — там ниже конкуренция и лояльнее аудитория.
- Собственный интернет-магазин + соцсети. Telegram-канал, VK, YouTube. Стройте базу контактов, которая не зависит от алгоритмов маркетплейса.
- Омниканальность. Присутствие на 2–3 площадках снижает риски. Если на одной падают продажи, другие подстраховывают.
- Развитие D2C (direct-to-consumer). Продажи напрямую через соцсети и мессенджеры с доставкой через логистические сервисы.
📊 Сравнение сценариев
| Критерий | Адаптация | Уход в ниши + бренд | Омниканальность |
|---|---|---|---|
| Сложность | Средняя | Высокая | Высокая |
| Стартовый бюджет | Низкий/средний | Средний/высокий | Средний |
| Риски | Средние (зависимость от платформ) | Низкие (бренд защищает маржу) | Низкие (диверсификация) |
| Потенциальная маржинальность | 10–20% | 25–40% | 20–35% |
| Кому подходит | Действующим селлерам | Производителям, брендам | Любым, у кого есть своя аудитория |
😅 Ожидание vs Реальность: замедление рынка
Ожидание: «Маркетплейсы растут на 20–30% в год. Буду заходить, пока кран не закрыли».
Реальность: Темпы роста замедлились до 3–17% в зависимости от сегмента. Китайские конкуренты получают комиссии 5–16% против ваших 35–55%. Без юнит-экономики и бренда вы работаете в ноль или минус.
Вывод: эпоха «легких денег» закончилась. Теперь выигрывают профессионалы и системные предприниматели.
📋 Что сделать уже завтра
- ✅ Пересчитайте юнит-экономику для топ-10 товаров. Увидите, где вы работаете в ноль или минус.
- ✅ Оцените долю рекламных расходов (ДРР). Если ДРР > 25–30%, срочно ищите альтернативные каналы трафика.
- ✅ Проверьте, не ушли ли ваши клиенты из-за блокировки VPN. Посмотрите динамику продаж за апрель–май 2026.
- ✅ Начните собирать свою базу клиентов. QR-коды в упаковке с подпиской на Telegram-канал или бота.
- ✅ Ищите нишевые площадки. Не зацикливайтесь только на WB и Ozon.
🎯 Как Freeboosta помогает адаптироваться к новым условиям
В условиях роста комиссий и падения эффективности внутренней рекламы, бартер с блогерами становится одним из самых выгодных каналов привлечения трафика.
Что даёт Freeboosta:
- ✅ Реальные отзывы 5 звёзд с фото/видео — улучшают рейтинг карточки и доверие покупателей.
- ✅ Видеообзоры от блогеров — контент, который можно использовать в карточке товара и в соцсетях.
- ✅ Органический трафик — блогеры аккуратно (нативно) указывают артикул в комментариях или описании, и заинтересованные подписчики сами идут на маркетплейс.
- ✅ Комиссия платформы FreeBoosta всего от 140 рублей за одну интеграцию — дешевле, чем один клик по контекстной рекламе в конкурентной нише.
В 2026 году, когда маржинальность падает, а реклама дорожает, бартер — это не «приятный бонус», а необходимый инструмент для поддержания конкурентоспособности.
Зарегистрироваться
• Как выбрать товар, который не залежится на складе
• SEO-оптимизация карточки товара: полный гайд 2026
• Маркетплейсы 2026: новые правила игры
📅 Май 2026 • На главную сайта