Сезонный товар живёт по жёсткому циклу: несколько недель ажиотажа — и почти нулевой спрос после праздников. Деньги, вложенные в закупку, замораживаются на год, а хранение на складе маркетплейса продолжает начисляться каждый день.

Стоимость ожидания измерима. На Ozon первые 90 дней хранения бесплатны (по части категорий — до 120), но дальше включается тариф порядка 1,5 рубля за литр в сутки для обычных товаров. Для коробки объёмом 30 литров это 45 рублей в день, то есть около 1 350 рублей в месяц за товар, который просто стоит на полке. На Wildberries тарифы устроены ступенчато: чем дольше лежит товар, тем выше ставка за литр в день.

К этому добавляются замороженные деньги (себестоимость, которая могла бы работать в обороте) и уценка при будущей продаже.

Январь — это не «мёртвый» месяц, а время расчётливых покупателей. Часть аудитории сознательно откладывает покупку новогодних товаров на послепраздничный период, ожидая значительных скидок. Этот спрос можно использовать.

Что делать:

• Запустить новогоднюю распродажу и поставить в акцию все товары, которые нужно освободить.
• Следить за ценами и остатками, не допуская ухода в глубокий минус без расчёта точки безубыточности.
• Смотреть на скидку не как на потерю, а как на возврат денег в оборот раньше. Освободившиеся средства можно направить в товары с высокой оборачиваемостью или в подготовку к весеннему сезону.

Это самый недооценённый вариант. Новогодний товар не обязательно должен оставаться новогодним. Смена упаковки и контекста позволяет встроить остатки в следующие праздничные волны — 14 февраля и 23 февраля.

Как это работает на практике:

• Товары с новогодней символикой переупаковать: убрать снежинки, добавить нейтральную или весеннюю подарочную упаковку и позиционировать как подарок на любое торжество — например, к 8 Марта или 14 февраля.
• Сезонные элементы (например, фигурка символа года) могут стать дополнением к подарку на другой праздник, если изменить обёртку и описание.
• Обновить SEO: убрать ключевые слова про Новый год и Рождество, добавить упоминания около-весеннего сезона и соответствующих праздников. Для проверки актуальности запросов пригодится отчёт «Поисковые запросы» в кабинете Wildberries.
• Обновить визуал: сменить фон главных изображений на весенний или нейтральный подарочный, чтобы карточка не выглядела «празднично-новогодней» в феврале.

Если распродажа на маркетплейсе не даёт нужного результата, а хранение продолжает «съедать» маржу, стоит рассмотреть вывоз остатка и продажу через другие каналы.

Что можно сделать:

• Перевести остаток в менее требовательный к сезонности канал: опт, офлайн-точку, собственную витрину, Авито, FBS со своего склада.
• Продать как комплект с более ходовым товаром: например, объединить новогодний декор с всесезонным товаром в подарочный набор.
• Вывезти на свой склад, если стоимость аренды и логистики ниже, чем дальнейшее хранение на площадке. На собственном складе неликвид стоит фиксированную аренду, которую вы платите и без него; на складе маркетплейса — переменную сумму, которая растёт линейно.

Иногда имеет смысл сохранить небольшую часть остатка до следующего сезона. Но это решение должно быть обоснованным, а не эмоциональным.

Условия, при которых стоит оставлять товар:

• Товар не подвержен моральному устареванию (классические ёлочные шары, нейтральная подарочная упаковка, качественный текстиль).
• Расчёт показывает, что хранение до следующего сезона дешевле, чем распродажа в минус сейчас.
• Остаток невелик и не создаёт «мёртвый груз» на складе.

Чего делать не стоит: держать весь непроданный остаток «до лучших времён» без расчёта. Через несколько сезонов такие запасы превращаются в мёртвый груз, который занимает место и капитал, но так и не продаётся по нормальной цене.

Если товар признан неликвидным и подлежит списанию или утилизации, важный вопрос — нужно ли восстанавливать НДС.

Позиция контролирующих органов: порча, утрата или списание товара по причинам, не связанным с реализацией, не входят в перечень случаев, требующих восстановления налога (п. 3 ст. 170 НК).

Что это значит на практике: при списании неликвидного товара НДС, ранее принятый к вычету, восстанавливать не нужно, если выбытие не связано с реализацией. Аналогичный подход применяется и к списанию товара из-за потери товарного вида.

Отдельный нюанс для тех, кто переходит на УСН: если вы спишете и утилизируете неликвидные ТМЦ до перехода (в период применения ОСНО), обязанность по восстановлению НДС не возникнет, так как на дату перехода эти активы уже не будут числиться на балансе.

1. Проведите инвентаризацию и ABC-анализ. Разделите товары на группы: что продаётся, что можно перепрофилировать, что подлежит списанию.
2. Посчитайте стоимость хранения. Умножьте литраж на тариф площадки на 30 дней и сравните с потерей при распродаже сейчас.
3. Запустите распродажу для товаров, где хранение уже дороже разницы в цене.
4. Перепрофилируйте то, что можно — смените упаковку, обновите SEO и визуал под 14 и 23 февраля.
5. Вывезите или продайте через другой канал то, что не имеет смысла держать на складе площадки.
6. Оставьте только то, что прошло расчёт и не устареет к следующему сезону.
7. Оформите документы на списание, если товар утилизируется, — чтобы избежать вопросов по НДС.